Шевчук М. А. (shevchuk2008@mail.ru; моб. 8-910-469-42-33)
ООО «Виват Здоровье», г. Москва

Санаторий сегодня- это предприятие, имеющее развитую инфраструктуру. Санатории вынуждены содержать собственные котельные, пищеблок, прачечную обслуживать номерной фонд, медицинские кабинеты, огромный штат сотрудников, и многое другое. При этом сложившийся рыночный уровень цен на санаторно- курортные услуги настолько низок, что позволяет выживать предприятию либо на условии дополнительного финансирования, либо путем жесткого контроля над издержками, что приводит к низкому уровню заработных плат, снижению качества обслуживания, устареванию материально- технической базы.

Парадокс заключается в том, что уникальная по своему наполнению материально- техническая база не приносит прибыли. Без развития у санатория нет будущего. Внедрение же любых новых технологий требует инвестиций, которых негде взять. Можно ли разорвать этот порочный круг?

Зачастую единственный способ это сделать — это использование маркетинговых инструментов. Грамотный подход к выбору целевой аудитории, составление программ с учетом потребительских предпочтений, четкое позиционирование услуг санатория, выделяющее санаторий на фоне огромного количества конкурентов, выстраивание эффективной цепочки продаж- эта работа требует высокопрофессионального подхода.

Наиболее распространенные ошибки, которые допускают сегодня санатории, значительно уменьшающие их прибыль:

• Работа с разными, зачастую несовместимыми целевыми аудиториями (например пожилые люди по социальным путевкам и молодые люди, приезжающие активно отдохнуть, либо пациенты, приехавшие на серьезную медицинскую реабилитацию и шумные свадьбы и «корпоративы»);
• Обезличивание услуги продажей просто санаторно-курортной путевки, в которую априори включены все услуги санатория. Зачастую это приводит к ухудшению качества оказания услуги. Ведь если услуги не перечислены и не гарантированы- они легко могут быть не оказаны и санаторию становится выгодно оказывать как можно меньше услуг, включенных в стоимость путевки. Это создает имидж «дешевого» места, приводит к удешевлению стоимости услуги. С другой стороны, грамотное, убедительное и доступное объяснение того, зачем нужна медицинская программа дает возможность увеличения стоимости путевки и загрузки санатория.
• Включение в свой прейскурант слишком большого количества программ. С одной стороны, это «размывает» целевую аудиторию и позиционирование, с другой стороны, санаторий не в состоянии обеспечить все эти программы наивысшим уровнем качества обслуживания, таким, чтобы быть потенциально отличным от конкурентов.
• Представление санатория не отличает его от конкурентов, обезличивает санаторий.
• Использование стандартных, но низкоэффективных рекламных каналов и каналов продаж.
• Использование стратегии ценовой конкуренции.
• Недостаточная реализация, а иногда и отсутствие дополнительных услуг.